Коммерческий и финансовый директора: различия в обязанностях и вкладе в компанию

• Разница между коммерческим и финансовым директорами

• Вклад коммерческого директора и финансового директора в развитие бизнеса

• Может ли финансовый директор выполнять функции коммерческого директора?

• Как стать финансовым директором: стратегии роста

Успешное развитие любой компании во многом определяется слаженной работой менеджмента высшего звена. Две ключевые роли в управлении командой играют коммерческий директор и финансовый директор. Первый отвечает за разработку маркетинговой и сбытовой политики, обеспечение роста объемов продаж. Второй контролирует денежные потоки, рентабельность, привлечение инвестиций для фирмы.

В этой статье мы подробно разберем разницу между двумя директорами, рассмотрим их задачи, инструменты работы, влияние на бизнес. Кроме того, вы узнаете, как эффективно спланировать карьеру в этой сфере.

Разница между коммерческим и финансовым директорами

Хотя оба топ-менеджера работают на общий результат компании, их функционал, приоритеты и сфера ответственности существенно различаются. Далеко не каждый предприниматель может с уверенностью сказать, в чем именно заключаются обязанности каждого директора, каков их вклад в развитие компании. Но понимание различий в действиях и влиянии на деловые процессы является необходимым аспектом для эффективного управления организацией.

Обязанности коммерческого директора

Должность директора отдела продаж подразумевает выполнение следующих основных функций: реализация маркетинговых стратегий по увеличению объемов продаж, расширение клиентской базы, поддержание долгосрочных отношений с клиентами. В постоянный же пул его задач входят:

1. Разработка маркетинговой и сбытовой стратегии. Коммерческий директор принимает решения по ключевым вопросам в области маркетинга и продаж, формулирует соответствующую стратегию и тактику. Руководит работой отделов маркетинга, рекламы, PR и непосредственно продаж. Определяет KPI для сотрудников организации, мотивирует персонал на выполнение плана. Несет ответственность за достижение поставленных целей по объему продаж в компании.

2. Анализ рынка с точки зрения маркетинга, планирование объемов и географии продаж, сегментация аудитории. Постоянно анализирует конъюнктуру рынка, конкурентную среду, потребности целевых клиентских сегментов. На основе анализа выстраивает маркетинговую стратегию охвата новых регионов, отвечает за работу каналов сбыта, формирует планы и цели по объемам продаж в разрезе номенклатуры и географии для сотрудников. Определяет оптимальную ценовую политику исходя из затрат и потребительского спроса. Также он отвечает за ассортимент продуктов/услуг, принимает решения по наполнению продуктового портфеля.

3. Обеспечение высокого уровня сервиса, решение возникающих вопросов и проблем. Нацелен на максимальное удовлетворение потребностей клиентов, поддержание долгосрочных взаимовыгодных отношений. Внедряет маркетинговые программы лояльности, систему бонусов. Контролирует соблюдение персоналом стандартов обслуживания и оперативность в решении возникающих вопросов сотрудниками.

В результате коммерческий директор предоставляет четкий план со следующими показателями:

• объем и темпы роста продаж в натуральном и денежном выражении;

• доли рынка в целевых сегментах, каналы сбыта;

• ассортимент реализуемых продуктов/услуг;

• рентабельность продаж по каждому из направлений: маркетинг, производство и т. д.;

• количество и разница активных покупателей товара в разных регионах.

Детальный план позволяет компании наращивать обороты, а также принимать взвешенные решения, при этом сохраняя устойчивость на рынке, не вкладываясь в заведомо убыточные или низкомаржинальные проекты.

Обязанности финансового директора

Финансовый директор ответственен за планирование и процесс управления деньгами организации. Основные задачи, которые лежат в зоне ответственности этой должности:

1. Финансовое планирование и управление денежными потоками. Контролирует разработку финансовой стратегии и годовые бюджеты компании. Осуществляет планирование и контроль движения денежных средств, обеспечивает финансирование текущей деятельности и инвестиций. Отвечает за полный и достоверный бухгалтерский и налоговый учет, регламентирует отчетность сотрудников. Внедряет, руководит и контролирует исполнение бюджетов подразделений, выявляет необоснованный рост затрат.

2. Анализ эффективности. Анализирует динамику ключевых показателей эффективности (KPI): выручка, валовая и чистая прибыль, EBITDA, ROE, ROA и др. Оценивает эффективность инвестиционных проектов компании с использованием финансовых моделей для получения результата. Выявляет риски предпринимательской деятельности. Проводит моделирование процесса и формирует стратегии развития бизнеса и его продуктов.

3. Выбор инструментов хеджирования рисков, страхование имущества и ответственности. Подбирает инструменты для минимизации влияния различных рисков фирмы: процентных, валютных, кредитных и др. Также оформляет страхование имущества, гражданской ответственности, прочих активов и рисков компании. Разрабатывает цели, регламенты, помогает и контролирует соблюдение финансовой дисциплины персоналом: своевременность расчетов, исполнение бюджетов и лимитов.

Управление отделом финансов нацелено на стратегическое планирование и моделирование развития предприятия на долгосрочный период с точки зрения формирования и сохранения денежных ресурсов. 

Регулярный анализ проблемных зон производства и основных операций способствует разработке и оптимизации планов по повышению прибыльности бизнеса в соответствии с разработанными стратегиями. Достижения целевых показателей фиксируются по основным направлениям:

• управление оборачиваемостью активов;

• рентабельность бизнеса и отдельных продуктов/услуг;

• динамика выручки товаров;

• движение денежных средств;

• эффективность инвестиций.

Вклад коммерческого директора и финансового директора в развитие бизнеса

Очевидно, что вклад каждого руководителя на этих управленческих должностях трудно переоценить. Они руководят подразделениями и выполняют взаимодополняющие функции в общих интересах. 

Влияние финансового директора можно объяснить на понятных примерах.

1. Он следит, чтобы у компании всегда были деньги на счетах для выплат персоналу, поставщикам, налоговой. Не допускает просрочек и штрафов. Также контролирует, чтобы все направления деятельности приносили прибыль, а не убытки.

2. Выявляет также статьи расходов, которые «съедают» прибыль, но мало влияют на работу в целом. Например, аренда слишком большого офиса. И предлагает сократить такие расходы. За счет этого повышается рентабельность. 

3. Если компания хочет быстро вырасти или запустить новый проект, директор отдела финансов может найти инвесторов. Или объединиться с фирмой-партнером для получения синергии, то есть 1+1=3. Так она выйдет на новый уровень.

Таким образом, он отвечает за финансовое здоровье организации сегодня и его рост в будущем. Работает с деньгами, чтобы они «работали» на бизнес.

Влияние коммерческого директора тоже можно объяснить простым языком.

1. Он разрабатывает интересные маркетинговые кампании, выгодные акции для клиентов. А также настраивает работу менеджеров по продажам и других сотрудников, улучшает сервис. Это позволяет увеличивать продажи продукта, не вкладывая много денег.

2. Коммерческий директор изучает потребности разных сегментов, инициирует разработку товаров и услуг целенаправленно для каждой группы. Также организует выход на рынок в новых городах и странах через уникальные каналы сбыта.

3. Создает специальные предложения, которых нет у конкурентов. Например, накопительные скидки, бонусы, подарки. Это мотивирует покупать именно у этой организации, а не у другой.

То есть этот директор отвечает за увеличение продаж , поиск возможностей и стратегий для роста бизнеса. Проводит комплексную работу с клиентами, чтобы компания была конкурентоспособной и прибыльной.

Может ли финансовый директор выполнять функции коммерческого директора?

В небольших компаниях директора иногда совмещают обязанности друг друга. С одной стороны, это позволяет оптимизировать расходы на управленческий персонал. Топ-менеджеры могут лучше понимать задачи коллеги в смежной области. Однако у такого подхода есть и минусы:

• Сложно одинаково хорошо разбираться в маркетинге/продажах и в анализе/инвестициях — это разные специализации.

• Высокий риск перегрузки и профессионального выгорания, если один человек ответственен за две ключевые сферы бизнеса.

• Меньше возможностей для взаимного контроля и системы сдержек и противовесов между топ-менеджерами фирмы.

Оптимальный вариант для развивающегося бизнеса — наличие как минимум двух разных топ-менеджеров с четким разделением зон ответственности между ними. Это также позволяет избежать перечисленных выше рисков.

Как стать финансовым директором: стратегии роста

Для достижения топовой позиции директора отдела финансов необходимо обладать определенными знаниями, навыками и квалификацией в управлении. Вот несколько стратегий, которые помогут реализовать ваш потенциал и добиться успеха в этой области:

1. Получить профильное образование: экономическое, финансовое. По специализациям бухучет, аудит, корпоративные финансы, оценка инвестиций и бизнеса. Это создаст фундамент профессиональных знаний для будущего директора.

2. Пройти дополнительные курсы и тренинги по бюджетированию, финанализу, налогообложению, кредитам и инвестициям, маркетингу для директоров, чтобы развить актуальные хард- и софт-компетенции.

3. Выстроить систему и траекторию карьерного роста в этом направлении: от работы аналитика до руководителя служб и департаментов (бюджетирования, казначейства, ФА и проч.) для получения необходимого практического опыта. 

4. Постоянно следить за трендами, новыми инструментами и лучшими практиками в сфере корпоративных финансов и производства. Обучение должно продолжаться всю карьеру. Тем более, что сейчас для финансового директора профпереподготовка возможна в онлайн-формате и без отрыва от основной деятельности.

Подводя итог, еще раз отметим важную роль коммерческого директора и финансового директора для устойчивого развития любого современного предприятия. Работа в тандеме топ-менеджеров помогает обеспечить сбалансированное, уверенное продвижение компании к намеченным бизнес-целям, выполнение производственных и операционных задач. 

Для тех же, кто стремится к карьерному росту и хочет занять позицию директора, важно иметь соответствующую подготовку и квалификацию, разработать стратегию личного и профессионального развития.