Постановка целей по SMART

• Что такое SMART-цели?

• Критерии модели SMART

• Чем постановка и формулировка целей по SMART отличается от GROW?

• Плюсы и минусы метода SMART

• Алгоритм целеполагания по SMART

• В каких сферах можно использовать метод?

• Примеры постановки целей по SMART

• Ошибки при постановке целей

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые успешны в бизнесе, а другие нет? Почему одни компании растут и развиваются, а другие терпят убытки и закрываются? Ответ на эти вопросы как правило кроется в том, как эти люди и компании ставят себе цели. Именно это определяет направление и смысл деятельности, мотивирует к действию, дает возможность делать результаты и корректировать стратегию. Но не все они одинаково эффективны. Существует множество методов и техник целеполагания, но одна из самых распространенных и проверенных временем — это методика SMART. В статье простыми словами расскажем, что такое SMART-цели, зачем они нужны, как их ставить и какие преимущества они могут дать компании и вам лично.

Что такое SMART-цели?

SMART — это аббревиатура, обозначающая по буквам пять критериев, которым обязана соответствовать хорошая цель. Они были предложены в 1981 году американским консультантом по управлению Джорджем Дораном. Он утверждал, что цели обязаны быть:

• точными;

• измеримыми;

• осуществимыми;

• значимыми;

• с временными рамками.

Эти критерии помогают сформулировать цели таким образом, чтобы они были четкими, понятными, достижимыми, значимыми и срочными. Так их легче планировать, делить на задачи, контролировать и находить пути реализации. SMART-цели уже широко используются в бизнесе для различных уровней и сфер деятельности: от стратегических до операционных, от маркетинга до финансов, от продаж до производства.

Критерии модели SMART

Рассмотрим их подробнее.

Specific

Конкретность значит, что цель дает ответ на вопросы: кто, что, где, когда, зачем и как? Конкретная цель не оставляет места для неопределенности или разночтений. Она четко определяет желаемый результат и разные способы его достижения. Пример:

• Неконкретная: увеличить продажи.

• Конкретная: увеличить продажи нового продукта X на 20% на рынке Y за шесть месяцев с помощью рекламной кампании Z.

Measurable

Измеримость означает, что цель имеет количественные или качественные показатели, по которым можно оценить степень ее выполнения. Измеримая цель позволяет отслеживать прогресс, сравнивать фактические и планируемые результаты исполнения задач, анализировать отклонения и вносить коррективы. Пример:

• Неизмеримая: повысить удовлетворенность клиентов.

• Измеримая: повысить удовлетворенность клиентов с 80% до 90% по результатам опроса NPS за год.

Achievable

Достижимость означает, что цель должна быть осуществимой с учетом имеющихся ресурсов и ограничений. Достижимая цель не должна быть чрезмерно легкой или сложной, лучше, когда она представляет собой оптимальный уровень вызова и стимула. Пример:

• Недостижимая: завоевать 100% аудитории за месяц.

• Достижимая: завоевать 10% аудитории за год.

Relevant

Релевантность означает, что цель должна быть важной и значимой для бизнеса, соответствовать его миссии, видению и стратегии, а также учитывать внешнюю среду и конкурентов. Релевантная цель не противоречит другим или интересам заинтересованных сторон. Пример:

• Нерелевантная: поставлять больше леденцов на палочке.

• Релевантная: увеличить производство леденцов на палочке, так как пользуется популярностью в парках.

Time bound

Временные рамки означают, что цель имеет четко определенный срок исполнения (дедлайн). Такая цель помогает определить приоритетные и дополнительные задачи, распределить ресурсы, установить план и ритм работы и контролировать ход исполнения задач. Пример:

• Неограниченная по сроку времени задача: написать книгу о менеджменте.

• Ограниченная по сроку времени задача: написать книгу о менеджменте за три месяца и две недели, издать ее до конца года.

Чем постановка и формулировка целей по SMART отличается от GROW?

GROW — это методология коучинга, которая помогает людям определить и добиться своих целей с помощью четырех этапов: Цель (Goal), Реальность (Reality), Варианты (Options) и Воля (Will).

Плюсы и минусы метода SMART

Как и любой другой метод, метод SMART имеет свои преимущества и недостатки, которые нужно учитывать при его использовании. Давайте рассмотрим их подробнее.

Преимущества

• Помогает сформулировать цели таким образом, чтобы они были четкими, понятными, достижимыми, значимыми и срочными. Их становится легче планировать, разбивать на задачи, контролировать по показателям и реализовывать в установленные планом сроки.

• Способствует увеличению мотивации и вовлеченности сотрудников компании, которые понимают, какие задачи и зачем они выполняют, видят свой вклад в общий успех и получают ответы на вопросы и обратную связь по своей работе.

• Улучшает коммуникацию и координацию между различными подразделениями, уровнями и функциями компании, которые работают над общими и взаимосвязанными задачами и результатами.

• Повышает эффективность и продуктивность работы, которая становится организованной, структурированной, направленной и результативной.

• Снижает риски и неопределенности, которые сводятся к минимуму благодаря четкому определению критериев успеха, сроков исполнения задач и ответственных лиц.

• Усиливает конкурентоспособность и инновационность компании, способной быстро адаптироваться к изменениям потребностей клиентов компании и технологий.

Недостатки

• Бывает слишком жестким и формальным, что ограничивает творчество, гибкость и интуицию при постановке и достижении целей. Не все они могут быть однозначно измерены или ограничены по времени, а некоторые могут требовать постоянной переоценки и корректировки.

• Бывает слишком сфокусирован на задачах с краткими сроками или тактических целях, что иногда приводит к потере видения большой картины или стратегической цели. Нужно учитывать взаимосвязь и взаимозависимость различных уровней, задач и аспектов деятельности компании.

• Бывает слишком зависим от внешних факторов, которые бывают непредсказуемыми и неконтролируемыми. Примеры этому: конкуренция, регуляция, сроки, ресурсы, технологии или клиенты могут измениться таким образом, что цели станут недостижимыми или нерелевантными. Нужно уметь анализировать их и правильно реагировать на изменения среды.

Важно не слепо следовать этому методу, а адаптировать его к условиям и потребностям компании. Кроме того, можно сочетать его с другими инструментами и подходами, такими как SWOT-анализ, OKR (Objectives and Key Results), KPI (Key Performance Indicators), дерево целей и другие. Так вы будете работать со SMART наиболее эффективно.

Алгоритм целеполагания по SMART

Теперь, когда вы знаете, что такое SMART-цели и каким критериям они должны соответствовать, вы можете приступить к их постановке и формулировке. Для этого можно воспользоваться следующим примером плана:

1. Определите свою глобальную или стратегическую цель — то, чего вы стремитесь достичь в долгосрочной перспективе.

2. Разбейте ее на мелкие задачи или тактические цели — то, что вы должны будете сделать для достижения глобальной.

3. Примените к каждой из своих целей пять критериев SMART и сформулируйте их, опираясь на эти критерии.

4. Запишите SMART-цели на бумаге или в электронном виде и сохраните их в доступном месте.

5. Составьте пошаговый план действий или задач, описывающий, что, когда и как вы будете делать, чтобы получить конкретные результаты.

6. Выполняйте план действий, повышайте и отслеживайте свой прогресс в исполнении задач и результаты по измеримым показателям.

7. Выполняйте регулярный анализ и оценку показателей постановки и формулировки целей и задач, корректируя их при необходимости с учетом перемен внутренней и внешней среды.

Если вы хотите научиться работать со SMART-целями в делах и повседневной жизни более эффективно, рекомендуем вам изучить один из курсов профессиональной переподготовки по менеджменту от НИПКЭФ. Это уникальная возможность получить новые знания и навыки в области вопросов управления проектами, командами, процессами, задачами и ресурсами. Вы изучите лучшие практики целеполагания, планирования, контроля и оценки результатов, научитесь использовать их на практике в рамках реальных бизнес-задач. Наши программы обучения проводятся в дистанционном формате, что позволяет совмещать обучение с работой и личной жизнью.

В каких сферах можно использовать метод?

Метод SMART можно использовать в любой сфере. Рассмотрим несколько примеров:

• В маркетинге — для разработки и реализации стратегии продвижения товара или услуги, увеличения узнаваемости бренда, привлечения и удержания клиентов, повышения лояльности и удовлетворенности клиентской базы.

• В продажах — для увеличения объема и доли рынка продаж, улучшения качества обслуживания, расширения ассортимента и географии продаж, повышения конверсии и среднего чека.

• В финансах — для оптимизации бюджета, увеличения прибыли, снижения издержек, повышения рентабельности и ликвидности, управления денежными потоками, ресурсами и инвестициями.

• В производстве — для улучшения качества и безопасности продукции, сокращения сроков и затрат на производство, внедрения новых технологий и стандартов, повышения эффективности и экологичности процессов.

Примеры постановки целей по SMART

Для того, чтобы лучше понять, как устанавливать SMART-цели в бизнесе, давайте рассмотрим несколько примеров. 

Пример 1

• Цель: нужно запустить новый сайт.

• SMART-вариант: запустить сайт X не более, чем за 3 недели до 31 декабря 2023 года, выйти на 5% доли рынка и 10% прибыли от продаж за срок в первый месяц 2024 года с помощью рекламной кампании Z и партнерской программы W.

Пример 2

• Цель: нужно повысить квалификацию персонала.

• SMART-вариант: повысить квалификацию более 80% сотрудников отдела X в области Y на 20% по результатам тестирования за срок в два месяца и две недели с помощью онлайн-курса Z и менторской программы W.

Пример 3

• Цель: нужно снизить расходы по статье электроэнергии в несколько раз.

• SMART-вариант: снизить расходы по статье электроэнергии на 15% за срок в 2 месяца, установив энергосберегающие лампочки во всех помещениях, включая склады и парковки, и введя систему мониторинга и контроля потребления этого ресурса.

Ошибки при постановке целей

Нужно избегать следующих ошибок, например:

• Слишком много или слишком мало целей. Например, слишком много приводит к рассеиванию внимания, конфликту интересов и невозможности выполнения всех задач и процессов. Слишком мало приводит к недостатку мотивации, амбиций и развития. Ставьте не больше пяти основных целей за период.

• Несовместимые или противоречивые цели. Они могут вызвать, например, путаницу, конфликт или фрустрацию у сотрудников, которые не знают, чему больше отдавать приоритет или как действовать в сложных ситуациях. Проверяйте свои цели и задачи на соответствие друг другу и общей стратегии работы бизнеса.

• Неадаптивные или неизменяемые цели. Это приводит к потере актуальности, релевантности или достижимости в условиях внутренней и внешней среды. Периодически пересматривайте и корректируйте свои цели и задачи с учетом новых процессов, обстоятельств и возможностей.

Смарт — это не только инструмент, это философия, которая помогает вам увеличивать прибыль, быть успешными, эффективными и счастливыми, делая свое дело.